Na rotina do varejo e lojas de franquia, vemos dois perfis de gerentes – os "quadros em branco" que começam cada dia do zero, e os "acumuladores" que mantêm listas infinitas de tarefas infinitas.
Seja qual for o perfil do gerente, uma verdade não muda: ele está se afundado em tarefas que não geram nem satisfação e nem resultados para a sua loja. Entre compromissos inegociáveis, como pedidos de estoque e folhas de pagamento, eles mal conseguem respirar antes de apagar os incêndios que começam a surgir todos os dias por de mensagens de WhatsApp, ligações e emails.
Essas interrupções tomam cerca de 80% do tempo de um gerente, deixando muito pouco espaço para implementar melhorias. O dia típico vira um a amontoado de reações a urgências que não ensinam nada nem ao gerente e nem aos funcionários.
Esse padrão reativo cria um ciclo vicioso onde cada tarefa feita gera outras três, transformando o dia em uma sucessão de urgências que não trazem nenhuma solução para as lojas. Com 80% do tempo tomado por interrupções, sobra pouco espaço para melhorias estratégicas, deixando os gestores presos em um estado constante de multiplicação de responsabilidades, sem priorização inteligente.
A verdadeira moeda nas operações de varejo
É justamente por isso que o recurso mais precioso em lojas de franquia e no varejo de forma geral é a atenção, e não o dinheiro. Para onde os gerentes direcionam tempo e energia limitados determina o sucesso ou fracasso de uma loja. Só que temos um problema: a abordagem tradicional de gestão torna quase impossível cultivar a atenção.
A concentração funciona como o sono. Você entra nela gradualmente e, se for interrompido, precisa começar tudo de novo. A natureza fragmentada das operações de varejo, com mudanças constantes de contexto entre tarefas, torna o pensamento profundo quase inatingível.
Pense no que acontece quando um gerente de loja tenta analisar dados depois de horas apagando incêndios. Ele se senta, abre uma planilha e tenta tomar decisões estratégicas enquanto mensagens continuam chegando. Esse não é o ambiente em que o cérebro humano funciona de forma eficaz.
Essa realidade cognitiva cria um paradoxo da priorização: a própria natureza das operações de varejo torna quase impossível definir onde focar, o que por sua vez mantém o ciclo da gestão reativa.
Por que seu cérebro não consegue priorizar
A priorização eficaz, um dos pilares principais do Varejo de Precisão, exige comparar múltiplas oportunidades ao mesmo tempo. Para uma operação de varejo com dez lojas, cada uma com dez áreas potenciais de melhoria, são cem possibilidades a serem avaliadas.
Para cada oportunidade, os gerentes precisam considerar:
Impacto: Qual é o potencial de ganho se melhorarmos essa métrica? Isso exige entender o desempenho atual, o máximo teórico possível e calcular a diferença entre eles.
Confiança: Qual o nível de certeza de que a solução vai funcionar? Já fizemos isso antes? Alguém já teve sucesso com essa iniciativa?
Esforço: Quão difícil será implementar? Que recursos serão necessários? Quanto tempo vai levar?
Nosso cérebro não consegue fazer comparações multidimensionais de forma eficiente. Pensamos em série, não em operações de comparação. Até gestores experientes enfrentam dificuldades com isso.
Um dos nossos melhores operadores, responsável por oito lojas da Subway, começou a apresentar queda de 8% a 10% na receita em comparação com o ano anterior. Ele imediatamente suspeitou de fraude ou problemas de custo, e concentrou toda sua atenção nisso.
O que ele deixou de ver: a loja ficava em um aeroporto onde os horários de voos haviam mudado significativamente. A equipe também estava encerrando o expediente 30 minutos mais cedo todas as noites, apesar de haver alto fluxo de clientes até a meia-noite. A verdadeira oportunidade não estava no controle de custos, mas em estender o horário de funcionamento.
Conseguimos detectar essa tendência com a plataforma da Visio, analisando em minutos as imagens de câmeras da loja ao longo dos dias, sincronizadas aos cupons de compra.
Depois de ajustar o horário, os lucros aumentaram em mais de 300% — o equivalente a abrir quatro ou cinco novas lojas sem nenhum investimento em capital. O operador era experiente e motivado, mas simplesmente não conseguia, sem a ferramenta necessária, enxergar essa oportunidade, porque a quantidade de tarefas diárias não dava margem para esse tipo de raciocínio.
O Modelo ICE: trazendo método ao caos
O modelo de priorização ICE não foi algo que inventamos — ele é usado em diversos setores — mas refinamos sua aplicação especificamente para operações de varejo. Ele cria uma abordagem sistemática para decidir onde focar recursos limitados.
ICE significa Impacto, Confiança e Esforço, com cada componente recebendo uma pontuação numérica:
Impacto avalia o quanto uma iniciativa contribui para os objetivos do negócio. Se você está atualmente em X e pode potencialmente chegar a Y, a diferença entre esses pontos representa sua pontuação de impacto.
Confiança mede o nível de certeza de que a solução proposta vai atingir o impacto desejado, com base em experiências anteriores e abordagens comprovadas.
Esforço analisa quão simples é implementar a iniciativa, considerando o tempo necessário, a disponibilidade de recursos e os possíveis obstáculos.
Multiplicar essas três pontuações gera uma pontuação final. E você consegue identificar com clareza dentro de um ranking de priorização quais iniciativas merecem atenção imediata.
Quando aplicado corretamente, esse modelo transforma decisões caóticas em um processo objetivo e seguro. Em vez de responder a quem grita mais alto, os gerentes podem focar em iniciativas que entregam o maior retorno sobre o tempo e a energia investidos.
Como o ICE te ajuda a priorizar
Vamos ver uma implementação real. Uma rede de fast food com 30 unidades queria aumentar sua receita bruta. Como franqueados, tinham controle limitado sobre marketing e fluxo de clientes, então focaram em extrair mais valor dos clientes existentes.
Eles tinham apenas uma equipe disponível para treinar os funcionários em todas as unidades. A pergunta passou a ser: quais lojas visitar primeiro e quais técnicas de vendas priorizar em cada loja?
Usando o modelo ICE, eles analisaram o desempenho de cada loja em métricas de venda adicional: sanduíches premium, venda conjunta de bebidas, sobremesas, complementos e frequência de descontos. Para cada métrica em cada loja, calcularam:
Impacto: Quão abaixo da referência estava essa métrica e qual seria o aumento de receita se ela fosse melhorada?
Confiança: Já haviam conseguido melhorar essa métrica antes em lojas semelhantes?
Esforço: Quão difícil seria treinar a equipe nessa técnica específica?
Essa abordagem revelou quais lojas precisavam de atenção primeiro e quais técnicas de vendas específicas gerariam o maior retorno. Ao alocar os recursos de treinamento com base nessa priorização, eles alcançaram um aumento de 14% no ticket médio em todo o grupo — um resultado extraordinário no setor de fast food.
O poder não estava apenas em escolher as lojas ou métricas certas. Estava na abordagem completa que otimizou tanto onde focar quanto no que focar.
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Escolhendo sua primeira missão de priorização
A primeira missão é crucial para gerar impulso e confiança na abordagem de priorização. Recomendamos escolher uma iniciativa que leve em conta dois fatores:
Prioridade pessoal: Qual dor mais te incomoda neste momento? O que tira seu sono?
Fruta suculenta nos galhos mais baixos da árvore: Qual oportunidade oferece a combinação mais favorável de impacto, confiança e esforço?
A missão inicial perfeita está onde esses dois fatores se sobrepõem. Pode não ser a prioridade mais alta nem a vitória mais fácil, mas é a combinação que maximiza suas chances de um sucesso inicial significativo. E quando as pessoas veem resultados concretos rapidamente, a resistência diminui e o entusiasmo cresce.
Como a tecnologia refina nosso julgamento
Priorização eficaz exige processar grandes volumes de dados e realizar cálculos complexos — tarefas nas quais a tecnologia se destaca. Ferramentas de IA e de análise de dados podem ajudar de duas formas:
- Analisar métricas da operação das lojas e calcular o impacto potencial de maneira mais eficiente e precisa do que os humanos. Isso inclui comparar desempenhos entre unidades, considerar sazonalidade e identificar desvios que indicam oportunidades.
- Agregar boas práticas de diversas lojas e operações, ajudando a determinar quais soluções têm maior probabilidade de funcionar em contextos específicos. Isso melhora drasticamente os escores de confiança, ampliando seu alcance para além da sua rede imediata.
A tecnologia não substitui o julgamento humano, mas consegue amplificar nosso raciocínio. O gerente de varejo ainda toma a decisão final, mas com informações e análises muito melhores do que conseguiria sozinho, especialmente com o tempo limitado que tem.
O ciclo virtuoso da priorização
Priorização nas lojas de varejo e restaurantes não vão acontecer uma vez só: fazem parte de um processo contínuo que melhora a cada ciclo. Essa melhoria acontece por dois motivos:
- As equipes se familiarizam com a metodologia, reduzindo a curva de aprendizado e a fricção na implementação.
- Cada ciclo constrói uma base maior de soluções, aprimorando sua capacidade de estimar impacto, confiança e esforço para iniciativas futuras.
Todo negócio tem um número finito de alavancas que pode acionar. À medida que você documenta o que funciona e o que não funciona, sua priorização se torna cada vez mais precisa. Você identifica oportunidades de alto impacto mais rápido, e implementa soluções com mais eficácia.
A frequência desses ciclos de priorização deve estar alinhada com o ritmo natural do seu negócio e com a capacidade humana de mudança. De forma geral, recomendamos prioridades estratégicas mensais, com ações táticas que podem ocorrer semanalmente ou até diariamente para alguns indicadores operacionais.
Lembre-se de que o objetivo é encurtar os ciclos de aprendizado — criando mais oportunidades de ajustar o rumo com base nos resultados. Quanto mais ciclos você completar, mais rápido vai ver progresso real.
Superando a resistência à priorização na sua loja
Se priorizar traz tantos benefícios, por que é tão difícil?
Se você já tentou seguir essa abordagem em algum momento, sabe também o tamanho da resistência que ela provoca nas equipes. Mas ela pode ser driblada de dois jeitos:
- Educação: Ajude as pessoas a entender por que as abordagens tradicionais falham e como a priorização resolve esses problemas. Conecte o modelo aos desafios do dia a dia para que elas vejam sua relevância.
- Vitórias iniciais: Demonstre valor rapidamente escolhendo uma missão inicial com chances grandes de sucesso. Nada convence mais do que resultados.
Quando as equipes experimentam uma priorização clara, muitas vezes respondem com entusiasmo. A clareza reduz o estresse e promove um sentimento de justiça — todo mundo entende o que é mais importante e como o sucesso vai ser medido. Esse alinhamento cria um senso de propósito e progresso, que a gestão reativa tradicional dificilmente consegue.
O futuro da priorização no varejo
À medida que o varejo continua gerando mais dados e enfrentando mais complexidade, a necessidade de uma priorização eficaz só tende a crescer.
A combinação de julgamento humano, modelos estruturados e apoio tecnológico cria uma abordagem poderosa de gestão no varejo, que transforma listas de tarefas esmagadoras em ações focadas e de alto impacto.
O caos das operações de varejo não vai desaparecer. Sempre vai existir um foco de “incêndios para apagar”, e desafios inesperados podem aparecer no caminho. Mas com uma priorização eficaz, isso não vira parte da rotina como é hoje em dia.
Acredite, a lista infinita de tarefas é uma opção, e você pode sair dela.
A Visio é uma plataforma com recursos de IA que olha para a rotina da sua loja, centraliza todas as informações e traz visibilidade sobre as oportunidades de melhoria de toda a sua operação. Com nosso suporte de especialistas, você define mês a mês quais vão ser suas prioridades, e consegue ver os ponteiros da lucratividade subindo. Franqueados da Subway que usam a Visio têm alcançam em média 40% a mais de faturamento que os outros franqueados da rede.
Use a tecnologia para alcançar a excelência
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