¿Te has preguntado alguna vez por qué los negocios digitales están creciendo tanto?

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La respuesta no tiene nada que ver con una menor necesidad de mano de obra ni con los costes de mantenimiento de un espacio físico. Tiene que ver con los ciclos de aprendizaje en el sector minorista.

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Lo cierto es que el comercio electrónico prospera porque la dirección aprende rápidamente: implementa cambios, mide resultados y ajusta estrategias en cuestión de horas.

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Por otro lado, el comercio minorista físico siempre ha funcionado con ciclos de aprendizaje mucho más largos, donde la claridad sobre un problema y su solución solo llegaba después de tres meses, o incluso un año.

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Hasta ahora.

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La transformación de los ciclos de aprendizaje

La curva de aprendizaje en el comercio minorista físico está empezando a cambiar. Las nuevas tecnologías proporcionan ahora más datos operativos a menor coste, lo que permite ciclos de aprendizaje y mejora más cortos. A esto lo llamamos En Aire de precisión — orientar las mejoras correctas, con la frecuencia correcta y con los mecanismos de retroalimentación correctos.

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Hemos visto cómo las tiendas Subway han reducido sus costes de materias primas en un 9 % en dos meses. Otras han aumentado su ticket medio en un 14 % con ajustes eficaces y específicos en el trabajo de sus empleados. No se trata de mejoras puntuales, sino de transformaciones que cambian la rentabilidad de las empresas.

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Por qué el aprendizaje es tan importante en el comercio minorista.

El aprendizaje eficaz en el sector minorista implica cuatro elementos:

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Un entorno adecuado:El comercio minorista es perfecto para el aprendizaje porque mantiene estándares claros y tareas repetitivas;

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‍Malestar productivo:Solo aprendemos lo que aún no sabemos, como lo demuestra el psicólogo y profesor de la Universidad Estatal de Florida. Anders Ericsson en su investigación sobre cómo crear experiencia;

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‍Iteración constante:La repetición con variaciones perfecciona las habilidades;

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‍Retroalimentación oportuna:Sin ella, se pierde la conexión entre acción y resultado.

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Consideremos lo que dijo el economista ganador del Premio Nobel Daniel Kahneman Observó, con respecto a los anestesiólogos y los radiólogos: los primeros reciben retroalimentación inmediata sobre sus acciones durante los procedimientos y evolucionan rápidamente, mientras que los radiólogos rara vez conocen la exactitud de sus diagnósticos, lo que dificulta mucho más la mejora.

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La revolución tecnológica que cambió los ciclos de aprendizaje.

Lo que ha transformado el comercio minorista recientemente no son solo los nuevos productos o canales de venta, sino la nueva relación costo-beneficio de medir y proporcionar retroalimentación.

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Hoy en día, la visión artificial puede analizar lo que sucede en las tiendas y generar datos útiles para la toma de decisiones a un coste asequible. Los sistemas basados ​​en la nube procesan esta información a gran escala.

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Un ejemplo práctico: antes, un empleado que preparaba sándwiches recibía formación inicial y, posteriormente, solo comentarios esporádicos. Ahora, con clientes deVisio Una cámara supervisa el montaje, la IA analiza las imágenes y los responsables pueden detectar en minutos problemas que antes tardaban meses en identificar.

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¿El resultado? En lugar de dos o tres ciclos de formación al año, este empleado tiene más de cien oportunidades de desarrollo profesional anualmente. Gracias a la tecnología, la formación se vuelve específica, personalizada y mucho más eficaz.

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Encontrar la frecuencia de retroalimentación ideal

Cada actividad en el comercio minorista tiene su "frecuencia natural". Se compra inventario semanalmente, se limpia la tienda diariamente y se preparan sándwiches cientos de veces por turno.

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El arte reside en el equilibrio:

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• La frecuencia natural de la actividad;
• La relación costo-beneficio de la retroalimentación;
• Factores humanos (el malestar excesivo provoca agotamiento en las personas).

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Nuestra experiencia demuestra que, para la preparación de alimentos, dar retroalimentación cada uno o dos días funciona muy bien. Para la gestión de inventario, los ciclos semanales son ideales. En cuanto a las técnicas de venta, dos o tres veces por semana brindan suficientes oportunidades sin cansar al equipo.

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El poder de los puntos luminosos

El enfoque más transformador no consiste en señalar errores, sino en identificar y potenciar lo que ya funciona bien. A esto lo llamamos «puntos fuertes», inspirados en el libro. Cambiar, un libro superventas de los profesores universitarios estadounidenses Chip y Dan Heath.

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En lugar de criticar los sándwiches mal preparados, los gerentes eficaces destacan los ejemplos perfectos y reconocen la labor de quienes los prepararon. En lugar de quejarse de las bajas ventas, identifican a los vendedores más exitosos y comparten sus técnicas.

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Los resultados son impresionantes:

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• Una tienda de comestibles que hemos estado monitoreando redujo su costo de productos del 42% al 33% en tan solo dos meses.
• Otra operación incrementó el precio medio del ticket en un 14% en cuestión de semanas mediante el estudio y la réplica de las técnicas de la unidad con mayores ventas de bebidas.

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Para el empresario, esto significa un aumento porcentual mucho mayor en las ganancias, ya que los costos fijos se mantienen iguales mientras que los productos con mayor valor agregado impulsan el crecimiento.

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El conductor, el elefante y el camino.

Al implementar ciclos de aprendizaje más cortos, es útil comprender que el cambio de comportamiento, incluso en el comercio minorista, requiere abordar tres elementos, que los hermanos Heath describen como "el conductor, el elefante y el camino".

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• El conductor(Aspecto racional): Proporcione instrucciones claras y específicas. Si los empleados desconocen el orden correcto para preparar un sándwich, muéstreles los pasos exactos con ejemplos visuales. No se limite a decirles «mejoren su discurso de ventas»; demuéstreles con precisión qué palabras y frases, por ejemplo, estimulan la venta de bebidas.
• El elefante(Aspecto emocional): Fomentar la motivación reconociendo el trabajo del empleado, por ejemplo, con elogios o incluso bonificaciones.
• El camino(Entorno): Facilite la realización de los comportamientos deseados. Si un empleado pone demasiada lechuga en los sándwiches, ofrézcale una herramienta que le ayude a poner la cantidad correcta. O, si desea aumentar las ventas de bebidas, coloque las opciones de bebidas en el lugar más visible de la caja.

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Cuando se abordan los tres aspectos simultáneamente, el cambio se produce de forma natural y se mantiene a lo largo del tiempo.

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Medir lo que realmente importa

El secreto para acortar los ciclos de aprendizaje reside en conectar las métricas empresariales con los comportamientos específicos que controlan los empleados:

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• Para el propietario Costo de los bienes, valor promedio del boleto;
• Para gerentes Porcentaje de productos dentro del estándar, tasa de ventas adicionales;
• Para la primera línea: número de productos ensamblados correctamente, sugerencias exitosas por turno.

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Cada persona debería tener uno o dos indicadores clave de rendimiento (KPI) claros y directamente relacionados con sus acciones diarias. Cuando la retroalimentación se centra en estos KPI, los empleados comprenden exactamente cómo su comportamiento influye en los resultados del negocio.

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El futuro del aprendizaje en el comercio minorista.

Imagina sistemas que recopilan datos reales sobre el historial de desempeño de cada empleado, identifican automáticamente las áreas con mayor potencial de mejora y ofrecen módulos de microformación personalizados a sus teléfonos móviles. Los elementos de gamificación, como los que ya utilizan las aplicaciones de aprendizaje de idiomas, pueden hacer que el proceso sea más atractivo y gratificante.

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Al mismo tiempo, los seres humanos seguirán siendo el eje central del proceso de aprendizaje. El enfoque más eficaz combina el análisis de datos impulsado por IA con la mentoría humana. La tecnología puede identificar patrones y oportunidades, pero los gerentes aportan el contexto, y la conexión humana genera un cambio duradero.

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Observamos que la tecnología no elimina a los gerentes de la ecuación, sino que los hace más efectivos, dirigiendo su atención a lo que realmente importa en la tienda.

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No necesitas grandes inversiones para empezar:

• Identificar una zona de alto impacto con actividad frecuente;
• Establecer métricas claras para el desempeño actual;
• Identifique los aspectos positivos que ya existen en su operación;
• Cree un sistema sencillo para obtener retroalimentación frecuente y positiva;
• Mide los resultados;
• Cree rituales para celebrar las mejoras, reconociendo a los empleados involucrados.

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En un mercado cada vez más competitivo, el comercio minorista de precisión con ciclos de aprendizaje acelerados no solo nivela el terreno de juego, sino que también crea un tipo de excelencia humana que el comercio electrónico simplemente no puede igualar.

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La ventaja competitiva del comercio minorista físico siempre ha radicado en la conexión humana. Al acelerar los ciclos de aprendizaje, no eliminamos este activo; al contrario, lo potenciamos, ayudando a los profesionales del sector a desarrollarse con mayor rapidez y alcanzar la excelencia.

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